“NÃO PULE ETAPAS!”
É um costume do ser humano querer pular etapas, mas não é assim que as coisas funcionam. Vou explicar o porquê.
O objetivo aqui é entender o processo de compra e uma jornada que vai transformar aqueles que nem te conhecem a se tornar um apaixonado pelos seus serviços e produtos, promovendo sua marca em um sistema previsível de vendas. Hoje, você irá conhecer a JORNADA DE VALOR!
Em qualquer sistema, existe etapas para serem cumpridas, e pular etapas acaba fragilizando e comprometendo os resultados. Então, quando se fala em sistema de vendas, não cumprir algo prejudica o objetivo que é a conversão, ou seja, a venda em si. Por isso é importante saber em qual estagio está o cliente, isso vai movimentar o negócio, porque a forma de comunicação e os próximos passos dependerá de onde o cliente está na jornada!
Entendendo a Jornada…
A Jornada de Valor é o carro-chefe do processo de marketing na Digital Marketer e é uma filosofia que carrego comigo pelo simples fato de funcionar em excelente performance. O princípio básico é que o marketing é relações HUMANAS, anúncios são conversas, e conversa só é uma conversa se for uma via de mão dupla. O que eu quero dizer é que você extrai valor do cliente e ao mesmo tempo entrega valor para ele.
Para que você crie uma relação com cliente, existem etapas! Ele vai primeiro te conhecer, depois vai começar a comparar com o que ele sabe por meio de experiências passadas ou até mesmo de outros, e por fim vai confiar em você a ponto de formalizar essa relação por meio da compra. O próximo passo é fortalecer a relação e torná-la duradoura. Esses passos configura a essência da Jornada de Valor.
A historia do guardanapo…
Só para ficar claro, eu vou te contar como começou a história dessa jornada. Ryan Deiss, o fundador da Digital Marketer, certa vez estava em um bar com um amigo, e imagine a cena, um negócio que não está indo muito bem e precisava de um rumo e a frase é: “Se você não é capaz de colocar a estratégia do seu negócio em uma folha de papel, você não tem um negócio. ”
Forte essa frase, não é mesmo? Você consegue colocar a sua estratégia no papel?
Foi o que ele fez. Ryan pegou um guardanapo e desenhou o que chamou de “The Million Dollar Napkin”.
Do guardanapo de 1 milhão de dólares surgiu o conceito do CVO – Customer Value Optimization, um processo que permite extrair o maior valor que do seu cliente. Mas, lembra que falei da via de mão dupla? Então, ele entendeu que faltava entregar valor, quanto mais valor eu gero, mais eu recebo. E assim que surgiu a Jornada. O objetivo agora é fazer com que os clientes caminhem por esse trajeto.
A rota…
1 – A rota começa com o RECONHECIMENTO ou CONSCIENTIZAÇÃO, é quando o cliente em potencial conhece você e o seu negócio. A partir desse momento ele tem consciência que você pode resolver determinado problema. Aqui entra as suas postagens do dia a dia e principalmente os anúncios on-line (Tráfego Pago);
2 – ENGAJAMENTO. Agora o relacionamento mais próximo entra em ação quando você entrega algo de valor, um conteúdo, entretenimento ou os dois. Nesse ponto você está ENGAJANDO, se relacionando e está pronto para o próximo passo: Colher dados!
3 – INSCRIÇÃO. Os dados dessas pessoas é para que continue a se comunicar com elas, produzir um conteúdo exclusivo ou serviço com preço promocional, é nesse momento que elas entram na sua lista de e-mails, nas listas de transmissão ou grupo do WhatsApp, canais no Telegram, etc.
4 – CONVERSÃO. Você ganhou a confiança! Seu cliente realiza a compra. Talvez uma oferta de entrada, que é aquele produto com um preço muito baixo. O objetivo é que seu novo cliente perceba o valor do produto.
5 – ENCANTAMENTO. Faça com que a experiência do seu cliente seja incrível! Dê algo mais, entregue mais valor. E essa é uma etapa que sempre pode ser ativada. O foco é deixá-lo tão feliz que ele queira entrar em contato com você novamente.
6 – ASCENSÃO. Etapa que os clientes compram os produtos de ticket mais alto, além de ter uma regularidade. Pare e pense comigo: os clientes já sabem que você oferece um produto ou serviço de qualidade, eles já sabem que a experiência do que oferece é muito boa, então você consegue extrair valor do seu cliente.
7 – ADVOGAR. Aqui é onde se criam as comunidades, que estimulam seus clientes a defender seu negócio. Clientes felizes geram confiabilidade e credibilidade. Mas nesse ponto ainda são promotores passivos, isso quer dizer que se alguém perguntar eles vão defender sua marca. Só que não é algo ao acaso, você é quem o educa sobre o que ele deve falar, ou seja, estimula o depoimento. Agora no próximo estágio da jornada uma coisa muda!
8 – PROMOVER. Você tem um verdadeiro exército de publicitários. Nessa fase que é onde queremos chegar, os clientes promovem ATIVAMENTE sua marca. Para conseguir isso pode se dar um incentivo como uma comissão por cada novo cliente, a partir de uma indicação.
Caminhando pela jornada…
Pronto, 8 passos para transformar desconhecidos em promotores da sua marca. E depois de saber tudo isso, o que eu aconselho é aplicar no seu negócio. Quando você consegue fazer com que seus clientes caminhem por essa jornada o resultado é lucro e previsibilidade e isso em qualquer segmento.
Infelizmente, um erro que eu vejo as empresas cometendo corriqueiramente é tentar fazer a venda diretamente para o público frio, ou seja, a comunicação não está sendo direcionada ao estágio da jornada que o cliente está. Sem prestar a atenção na jornada de compra que essa pessoa necessariamente precisa passar. E esse é geralmente o principal motivo que os anúncios on-line não estão performando como gostaria.
Se tiver alguma dúvida fica à vontade para conversar comigo, estarei à disposição!
Fernando Henrique W.
